Le télémarketing est différent de la télévente. Ce dernier vise à essayer d’ouvrir et de conclure des affaires par téléphone. Le télémarketing, en revanche, consiste à essayer de créer des opportunités.Il peut être utilisé pour des études de marché (en recueillant l’opinion des décideurs) ou simplement pour collecter des informations exactes afin de faire appel à d’autres techniques de marketing (telles que la recherche du nom du décideur et de son adresse électronique afin de cibler l’e-mail marketing).
Avoir un plan
Avant de commencer le télé marketing, à ne pas confondre avec la télévente, assurez-vous de connaître votre objectif pour l’exercice. Si vous collectez des adresses électroniques, vous pouvez, pour les petites et moyennes entreprises, être en mesure de les obtenir dès le premier point de contact (celui qui répond au téléphone). Si c’est pour parler à un décideur, vous devrez trouver le moyen de convaincre le premier contact (et éventuellement le second s’il a une secrétaire ou un assistant personnel, PA).
Avoir un script
Une fois que vous avez votre objectif en tête, vous pouvez créer un petit script ou des scripts qui vous aideront à atteindre votre objectif. Par exemple, si vous souhaitez quelques adresses de messagerie spécifiques, le script peut être:
«Bonjour, je m’appelle X. Je vous appelle de la société Y. Je souhaite envoyer à votre responsable marketing un courrier électronique d’introduction sur nos services. Pourriez-vous me donner le nom et l’adresse e-mail s’il vous plaît? »
Votre script vous indique comment vous allez mener la première partie de votre appel. Il n’est pas nécessaire de la suivre à la perfection et vous constaterez que vous le modifierez légèrement d’un appel à l’autre.
Parle lentement et clairement
C’est normal d’être un peu nerveux lorsque vous commencez à téléphone. Malheureusement, cette nervosité peut vous amener à laisser échapper votre script plutôt que de le relayer de manière à ce que la personne à l’autre bout du fil puisse comprendre.
En laissant tomber vos bras sur les côtés, vous risquez de créer une pression sur le diaphragme et de vous aider à ralentir. Avec une vitesse plus naturelle, vous aurez l’air plus sincère. La sincérité fonctionne bien dans la conduite des affaires. Et ça fait du bien aussi.
Être prêt à avoir une conversation
La personne à l’autre bout peut avoir des questions pour vous. Vous devriez être prêt à discuter de leurs problèmes ou préoccupations. Si le télémarketing ou la télévente étaient simplement une proposition de type « faire un appel, obtenir une réponse, raccrocher », ce serait une forme de marketing beaucoup plus rapide qu’elle ne l’est en réalité. Nous n’aurions pas besoin d’écrire beaucoup plus à ce sujet ici.
Soyez prêt à entendre «non» ou «non merci»
Honnêtement, parfois la réponse sera encore plus brutale. Ne laissez pas cela vous contrarier. Si vous vous sentez confiant, vous pouvez essayer – poliment – de plaider votre cause, mais parfois un «non» est vraiment un «non». Laissez aller, remerciez la personne d’avoir pris le temps et essayez à nouveau un autre jour. Le télémarketing nécessite beaucoup de persévérance pour produire de bons résultats.
Toujours prendre des mesures sur vos appels
Si vous dites que vous allez envoyer du matériel de marketing, envoyez-le. Idéalement, envoyez-le directement après l’appel. Ne le laissez jamais plus longtemps que la fin de la journée de travail. Si vous perdez du temps ou laissez les gens dans l’attente de promesses non tenues, ils ne seront pas susceptibles d’acheter vos services à l’avenir.
La pratique rend parfait
Cela peut prendre un peu de temps pour se familiariser avec le télémarketing; n’abandonnez pas si le premier appel n’est pas parfait. Rappelez-vous que la pire chose qui puisse arriver est que quelqu’un dise «non», ce qui ne vous laisse pas plus mal lotie que vous ne l’étiez avant de passer l’appel.
Devenir expert
Le télémarketing est utilisé conjointement avec un autre technique marketing pour promouvoir une vente. Ce n’est pas la même chose que la télévente (même si les termes sont souvent interchangeables dans la littérature).
Tant que vous suivez un processus et prenez un peu de temps pour vous entraîner, vous constaterez que devenir un télévendeur efficace en très peu de temps est une tâche très facile.